(quasi) Tutto ciò che bisogna sapere sulla negoziazione

Di  negoziazione ho già scritto qui, in particolare su come aggiungere creatività, spostandosi da una mera negoziazione "io vinco, tu perdi" (tipica delle negoziazioni dove il prezzo è l'unica variabile) ad un approccio "vinciamo entrambi (win-win)", grazie alla possibilità e bravura dei negoziatori, di individuare, includere e far diventare parte integrante della negoziazione, altre variabili. 

Ma negoziare bene non è solo aggiungere creatività. Ci sono alcuni concetti e tecniche di base da tenere presente per condurre la trattativa al meglio. Il funzionamento di una negoziazione dovrebbe sempre basarsi sulla conoscenza di tre elementi: BATNA, ZOPA e Prezzo di Riserva.
Il primo concetto, e probabilmente anche il più importante è

BATNA- Best Alternative To a Negotiated Agreement

Se la negoziazione non dovesse andare a buon fine, qual'è la mia migliore alternativa ? Ad esempio, sto cercando di vendere un'auto di seconda mano, ma  tutti i possibili acquirenti alla fine non concretizzano una offerta a condizioni che mi vadano bene: quali sono le mie alternative ? Posso decidere di tenere l'auto e non cercare più di venderla, farmela andar bene e continuare ad usarla. Posso decidere di tenerla sempre in vendita, perché tanto non mi costa tenerla e non ho bisogno dei soldi. Posso essere nella situazione in cui i soldi mi servono o mi serve disfarmi del mezzo e quindi pur di ottenere qualcosa sono disposto ad abbassare il prezzo. Oppure posso decidere di acquistare un'altra auto e utilizzare la vecchia per ottenere uno sconto quale che questo sia. 
E' molto importante sapere la propria BATNA, perché è fondamentale per valutare come comportarsi. Serve ad avere ben chiara l'alternativa in caso di negoziazione che non va a buon fine.
Nel caso dell'auto, se ho un disperato bisogno di soldi, subito, non ho molte alternative se non vendere l'auto, qualunque sia l'offerta della controparte, ogni altra alternativa sarebbe controproducente. In questo caso ho una scarsa capacità di negoziazione, vista la mia magra alternativa. 

Naturalmente io ho la mia BATNA,  la controparte ha la sua. Conoscere quella della controparte aiuterebbe molto, perché mi darebbe una idea molto precisa della capacità e dei limiti di negoziazione dell'altro. 
Domanda: chi è in una posizione più forte: chi dichiara "guarda, mi servono soldi subito quindi dammi quanto vuoi perché tanto prendo tutto" oppure chi dice "è una bella macchina, solida, piuttosto la tengo perché posso usarla ancora, ci tengo a realizzare quello che realmente vale" ? Naturalmente il secondo. Non è per nulla fuori luogo ipotizzare che la controparte non ha nessun incentivo a comunicare la sua reale migliore alternativa, e che, di conseguenza, potrebbe anche bluffare! 
Che fare quindi ? Intanto definire la propria situazione e la propria BATNA prima dell'inizio delle trattative: ci viene in aiuto HBR con una comoda checklist (link) che val la pena considerare in questa fase. Partire da una BATNA forte è l'ideale; più e forte, meglio è. Altre ipotesi per una vantaggiosa negoziazione sono:

- Capire/ipotizzare/dedurre la BATNA dell'altro
Una stima della migliore alternativa della controparte, se e quando possibile, è un eccellente punto di partenza. Sto trattando con una controparte per la vendita dell'auto e vengo a sapere che il potenziale acquirente, se non dovesse acquistare la mia, avrebbe una seconda alternativa, ad un prezzo superiore. Il modello che sto vendendo non è più in fabbricazione da tanto e l'altra unica possibilità e un modello uguale ma full-optional venduto da altri nella stessa zona. So - perché mi è stato detto durante la trattativa - che il mio potenziale acquirente non è particolarmente interessato agli optional. Se io sto puntando a realizzare 3000€ e so che la sua migliore alternativa è 5000 (stessa auto, full-optional, optional che all'acquirente non importano), posso con più sicurezza alzare la posta, ipotizzando che fino a 4000 per lui è comunque una buona alternativa.
Come fare a capire la BATNA dell'altro ? Parlando, ascoltando attentamente, documentandosi quando possibile sulla controparte, capendo quali sono gli ambiti di interesse e di assoluto disinteresse, capendo se tempi, modi e modalità di conclusione possono giocare un ruolo rilevante. Più informazioni si hanno, più sarà facile capire le alternative altrui, ma anche aggiungere elementi apparentemente irrilevanti, ma che per la controparte possono fare la differenza. Anche qui, una checklist (sempre di HBR) ci aiuta a farsi un'idea della posizione dell'altra parte.

- Indebolire la BATNA dell'altro
Se riuscissi in qualche modo ad indebolire la migliore alternativa della mia controparte, mi troverei in una situazione di maggior forza di negoziazione. Può accadere che la controparte si ritrovi con una alternativa indebolita per cause indipendenti dalla mia volontà: se qualcun altro acquista l'automobile disponibile in alternativa alla mia, di colpo scompare l'alternativa altrui. In alcuni casi si può avere il potere di indebolire direttamente l'alternativa della controparte. L'esempio che sto per fare è un po tirato per i capelli, ma supponiamo che io venda quel tipo di auto di mestiere, ed abbia la potenza economica necessaria: potrei comperare tutte le auto di quel tipo e periodo nella zona, diventando di conseguenza l'unico venditore possibile. La controparte (tutte le controparti) si ritrovano con scarse alternative in questo caso: chiunque voglia un'auto come quella e di quegli anni deve per forza rivolgersi a me.

- Rafforzare la propria BATNA 
Sono in trattativa con una controparte disposta a darmi 2000€ nel migliore dei casi sempre per la stessa auto. Casualmente o di proposito, mi trovo a passare di fronte ad uno di quegli sfasciacarrozze che vendono anche pezzi di ricambio di seconda mano, e decido di chiedere un parere sul valore dell'auto usata come sorgente di pezzi di ricambio. Ad essere fortunato scopro che si tratta di un modello relativamente poco comune e che proprio pochi giorni fa qualcuno si è informato circa la disponibilità di sedili originali proprio dell'auto che io vorrei vendere. E guarda caso i miei sedili sono la parte meno usurata di tutta la mia auto ed il rivenditore di ricambi mi dice che potrebbe comperarli lui per 2500€. Di colpo la mia migliore alternativa alla trattativa non conclusa diventa 2500€. La mia negoziazione ora parte da una prospettiva ben più robusta di prima: se perdo i 2000 dell'acquirente con cui sto trattando (preferirei concludere con lui, più comodo rispetto a portare l'auto dal ricambista per smontare i sedili), so che la mia alternativa è per nulla debole, anzi da un punto di vista economico sicuramente migliore. 
In situazioni con più variabili di questo esempio, potrei cercare di quantificare economicamente il fattore "preferenza" per la vendita alla controparte piuttosto che al ricambista. Se i fattori non quantificabili (preferenze varie) iniziano ad essere due o tre, potrebbe valere la pena attribuire loro un valore economico ipotetico. 
Ad esempio: portare l'auto al ricambista per smontare i sedili, ci vuole una giornata intera: questo tempo vale 500€ ? E così via anche se, non sempre è così semplice.

BATNA è un elemento importantissimo: se non si hanno alternative non c'è molto da negoziare, c'è da prendere quello che la controparte vuole offrire e basta, la negoziazione è inesistente. Al contrario, tanto più sono forti le alternative delle parti, tanto più la negoziazione ha motivo di esistere. 

Altro concetto, il

Prezzo di Riserva - Reservation Price o Walk-Away Price

Si tratta il prezzo o della condizione oltre il/la quale non si è disposti ad andare per nessun motivo. Può essere un prezzo "non superiore a...", può essere una modalità "pagamento non prima di ...", può essere una condizione "a patto che..." o altro. 
Se da una parte il prezzo di riserva è in qualche modo un discendente della miglior alternativa, non per forza è la stessa cosa. La BATNA comprende anche altri elementi qualitativi, preferenziali, di convenienza o altra strategia o comunque non direttamente quantificabili. Il prezzo di riserva non ci assomiglia è piu specifico. Tuttavia, ci possono essere trattative esclusivamente basate sul prezzo, in cui la miglior alternativa ed il prezzo di riserva coincidono. Stabilire il proprio prezzo di riserva (traccia su come fare, grazie ad HBR) è un altro elemento importante da avere ben chiaro. Ed anche di questo, esattamente come per la BATNA è utile, quando/se possibile, conoscere o tentare almeno di ipotizzare quale sia il prezzo di riserva della controparte.

L'ultimo concetto sul quale si fonda una negoziazione è la

ZOPA - Zone of Possible Agreement

ovvero quella situazione in cui c'è concreta possibilità di concludere un accordo. In questa situazione, sono verificate condizioni che soddisfano entrambe le parti. Parlando esclusivamente di prezzo, se io sono disposto a vendere per non meno di duemila, e la controparte è disposta a comperare per circa duemila o pochissimo di più, ci siamo, siamo in una ZOPA.
Naturalmente nessuna delle due controparti viene informata automaticamente del fatto di essere "in zona". Per questo sono essenziali tutte le informazioni prese e scambiate prima e durante la trattativa, che spesso mi indicano anche quale potrebbe essere il perimetro di questa zona. Informazioni come "io dalla vendita voglio realizzare almeno..." oppure "sono interessato, ma non posso andare oltre..." sono i classici suggerimenti che ci fanno capire piu o meno dove si attesta la ZOna di Possibile Accordo. Alla lavagna schizzerei il concetto in questo modo, legandolo anche al prezzo di riserva:

All'interno del segmento  con la freccia verde ogni accordo è comunque soddisfacente per entrambe le parti. 

BATNA, ZOPA, e Prezzo di Riserva sono la base per una buona trattativa. A questi si possono affiancare altri accorgimenti: in questo quadro rientrano bene anche la Negoziazione Creativa, cioè l'arte di considerare ed includere nella trattativa elementi arbitrari, ma di valore per le parti. Puo essere uno dei grandi classici "pago meno, ma pago tutto subito in contanti", "faccio lo sconto, ma per grandi quantità", ma il limite è dato solamente dalla creatività. La bravura sta nel capire cosa è di valore per l'altro e la situazione vincente si verifica quando l'elemento di valore per l'altro è un elemento irrilevante per me. Capirlo puo essere più o meno semplice: la chiave del successo è documentarsi, prendere informazioni, parlare, fare domande, ascoltare con attenzione, dedurre e cercare conferme. Più si sa sulla controparte meglio è.

Ultima considerazione: il tavolo della trattativa è importante, e lo sono anche tutte le condizioni al contorno. Assicurarsi dunque di stare portando avanti la trattativa con le persone giuste, che sono state coinvolte nella giusta sequenza, parlando delle cose rilevanti ai fini della negoziazione, tutelando i giusti interessi, al momento giusto, avendo le giuste aspettative ed essendo informati delle reali conseguenze nell'eventualità che la trattativa non si chiuda. Anche qui, la collezione di checklist sulla negoziazione di HBR, ci aiuta a prepararsi alla negoziazione.

Per chi vuole approfondire, anche più di quanto abbia fatto io (però mi riprometto di farlo):

• Getting to Yes: Negotiating An Agreement Without Giving In, di Roger Fisher e William Ury 
• Win-Win Negotiating: Turning Conflict into Agreement, di Fred Edmund Jandt 
• The Complete Idiot's Guide to Winning Through Negotiation, di John Ilich 

Buona negoziazione! E voi che tecniche usate ?