negoziazione creativa

in linea di massima esistono due tipi di negoziazione: distributiva ed inclusiva. o, se suona meglio, competitiva e collaborativa.
pensando ad una torta, la negoziazione distributiva è quella in cui le due parti cercano di accaparrarsi una parte maggiore rispetto all’altro.
la negoziazione integrativa, al contrario, è quella in cui oltre alla torta si prendono in considerazione anche altri elementi, in altre parole si tende a giocare su un campo più grande, allargando la metaforica torta.
il primo modello, è quello che tutti conoscono: uno vince ed uno perde. uno è più e l’altro è meno contento. è la classica situazione di quando si compra casa. si negozia sul prezzo, chi acquista cerca di abbassarlo, chi vende cerca di tenerlo alto, non ci sono altre variabili in gioco. è facile arrivare ad una situazione di stallo, in cui chi compra non offre più di X e chi vende non è disposto a vendere a meno di X+Y: o uno dei due cede ad una certa quantità di torta, o l’affare va a monte. non c’è molta creatività che si possa aggiungere.
il secondo modello è quello in cui si può aggiungere elementi e creatività. sempre restando all’esempio di acquisto di una casa, supponiamo che ci siano in ballo anche possibili posto auto, uso di un campo da tennis, piuttosto che possibilità di cantina o solaio. sono tutte variabili che si possono aggiungere al pacchetto d’interesse primario (la casa). questi elementi possono avere una rilevanza che varia da acquirente ad acquirente: qualcuno sarà disposto a pagare qualcosa in più per l’uso del campo da tennis se è un appassionato, per qualcun altro sarà fondamentale avere una cantina, mentre l’accesso al campo da tennis è assolutamente irrilevante. il posto auto, specie nelle grandi città è un add-on molto popolare, indispensabile in qualche caso, ma chiaramente privo d’interesse per un acquirente che non ha la patente.
questo secondo modello è l’ideale per dare vita ad una negoziazione decisamente più creativa, ovvero una torta più grande su cui negoziare. in più, il bello è che mentre nel modello della negoziazione distributiva in linea di massima uno vince ed uno perde, nel modello della negoziazione integrativa entrambe le parti possono uscirne vincenti, o comunque fortemente soddisfatte.
sempre sull’esempio della casa pensiamo all’accesso al campo da tennis. può interessare moltissimo all’acquirente, il quale sarà ben disposto a pagare qualcosa in più per la possibilità di usarlo, ed allo stesso momento potrebbe essere di peso se non venduto, perché il venditore potrebbe trovarsi a dover contribuire al mantenimento: win-win se aggiunto al pacchetto in questo caso.
però potrebbe anche essere il contrario, ovvero a chi vende potrebbe tutto sommato non spiacere avere ancora accesso alla struttura tennistica, e chi compra essere solo marginalmente interessato.
questo ci suggerisce una strategia per aggiungere creatività:
documentarsi su cosa interessa alla controparte: il potenziale acquirente è uno sportivo ed adora il tennis ? val la pena sottolineare la possibilità per giustificare un prezzo appena più sostenuto. l’acquirente non guida ? meglio andargli incontro con un prezzo più basso e scorporando il posto auto. in questo modo si parte già con una offerta ben più creativa del semplice “questo è l’appartamento e questo è il prezzo”. partire con “so che è un grande appassionato di Tennis, ho incluso la possibilità di accesso alla struttura ed il posto auto nell’offerta iniziale” suona decisamente diverso e getta le basi per una negoziazione molto più articolata.
naturalmente la tecnica vale non solo per l’acquisto di una casa, ma per qualunque situazione in cui si sta negoziando.
è quindi importante documentarsi sugli interessi/priorità della controparte prima di intraprendere la prima mossa. ammesso che si stia per farla. ma vale anche per la contromossa e per tutte le fasi successive della negoziazione, che per essere creativa va vista nella prospettiva di allargare la torta includendo altri ingredienti/elementi che possono stravolgere - positivamente - la trattativa ed evitare di arrivare ad un punto morto.
ascoltare le argomentazioni della controparte, studiarne gli interessi ed incorporare ciò che si è imparato nella offerta e nelle controfferte è evidentemente qualcosa che se usato con efficacia può aggiungere alla negoziazione quella creatività che può far diventare la negoziazione una situazione win-win per entrambe le parti.
a chi vuole approfondire consiglio: five essential strategies for creative negotiations di Kandarp Mehta, l’articolo che, leggendolo, ha unito un sacco di puntini nella mia mente e mi ha fatto pensare di scrivere questo post.