4 maggio 2013

negoziazione creativa

in linea di massima esistono due tipi di negoziazione: distributiva ed inclusivao, se suona meglio, competitiva e collaborativa.
pensando ad una torta, la negoziazione distributiva è quella in cui le due parti cercano di accaparrarsi una parte maggiore rispetto all’altro.
la negoziazione integrativa, al contrario, è quella in cui oltre alla torta si prendono in considerazione anche altri elementi, in altre parole si tende a giocare su un campo più grande, allargando la metaforica torta.
il primo modello, è quello che tutti conoscono: uno vince ed uno perde. uno è più e l’altro è meno contento. è la classica situazione di quando si compra casa. si negozia sul prezzo, chi acquista cerca di abbassarlo, chi vende cerca di tenerlo alto, non ci sono altre variabili in gioco. è facile arrivare ad una situazione di stallo, in cui chi compra non offre più di X e chi vende non è disposto a vendere a meno di X+Y: o uno dei due cede ad una certa quantità di torta, o l’affare va a monte. non c’è molta creatività che si possa aggiungere.
il secondo modello è quello in cui si può aggiungere elementi e creatività. sempre restando all’esempio di acquisto di una casa, supponiamo che ci siano in ballo anche possibili posto auto, uso di un campo da tennis, piuttosto che possibilità di cantina o solaio. sono tutte variabili che si possono aggiungere al pacchetto d’interesse primario (la casa). questi elementi possono avere una rilevanza che varia da acquirente ad acquirente: qualcuno sarà disposto a pagare qualcosa in più per l’uso del campo da tennis se è un appassionato, per qualcun altro sarà fondamentale avere una cantina, mentre l’accesso al campo da tennis è assolutamente irrilevante. il posto auto, specie nelle grandi città è un add-on molto popolare, indispensabile in qualche caso, ma chiaramente privo d’interesse per un acquirente che non ha la patente.
questo secondo modello è l’ideale per dare vita ad una negoziazione decisamente più creativa, ovvero una torta più grande su cui negoziare. in più, il bello è che mentre nel modello della negoziazione distributiva in linea di massima uno vince ed uno perde, nel modello della negoziazione integrativa entrambe le parti possono uscirne vincenti, o comunque fortemente soddisfatte.
sempre sull’esempio della casa pensiamo all’accesso al campo da tennis. può interessare moltissimo all’acquirente, il quale sarà ben disposto a pagare qualcosa in più per la possibilità di usarlo, ed allo stesso momento potrebbe essere di peso se non venduto, perché il venditore potrebbe trovarsi a dover contribuire al mantenimento: win-win se aggiunto al pacchetto in questo caso.
però potrebbe anche essere il contrario, ovvero a chi vende potrebbe tutto sommato non spiacere avere ancora accesso alla struttura tennistica, e chi compra essere solo marginalmente interessato.
questo ci suggerisce una strategia per aggiungere creatività:
documentarsi su cosa interessa alla controparte: il potenziale acquirente è uno sportivo ed adora il tennis ? val la pena sottolineare la possibilità per giustificare un prezzo appena più sostenuto. l’acquirente non guida ? meglio andargli incontro con un prezzo più basso e scorporando il posto auto. in questo modo si parte già con una offerta ben più creativa del semplice “questo è l’appartamento e questo è il prezzo”. partire con “so che è un grande appassionato di Tennis, ho incluso la possibilità di accesso alla struttura ed il posto auto nell’offerta iniziale” suona decisamente diverso e getta le basi per una negoziazione molto più articolata.
naturalmente la tecnica vale non solo per l’acquisto di una casa, ma per qualunque situazione in cui si sta negoziando.
è quindi importante documentarsi sugli interessi/priorità della controparte prima di intraprendere la prima mossa. ammesso che si stia per farla. ma vale anche per la contromossa e per tutte le fasi successive della negoziazione, che per essere creativa va vista nella prospettiva di allargare la torta includendo altri ingredienti/elementi che possono stravolgere - positivamente - la trattativa ed evitare di arrivare ad un punto morto.
ascoltare le argomentazioni della controparte, studiarne gli interessi ed incorporare ciò che si è imparato nella offerta e nelle controfferte è evidentemente qualcosa che se usato con efficacia può aggiungere alla negoziazione quella creatività che può far diventare la negoziazione una situazione win-win per entrambe le parti.
a chi vuole approfondire consiglio: five essential strategies for creative negotiations di Kandarp Mehta, l’articolo che, leggendolo, ha unito un sacco di puntini nella mia mente e mi ha fatto pensare di scrivere questo post.

2 commenti:

  1. Leggo solo ora questo post. Per me che di mestiere faccio il negoziatore ( acquisti industriali ) la creatività non è uno stile ma una priorità quotidiana per risolvere questioni radenti la carriera diplomatica...specie di questi tempi

    bello.
    Albifix

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    1. Grazie Albifix.
      Ne ho in mente almeno altri due sulla negoziazione, per via di un po di articoli che ho letto da poco, quindi... attenderò ancora un tuo commento da professionista del settore!

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