06 marzo 2014

Tecniche (da FBI) per rapportarsi rapidamente con altri

** Attenzione, il contenuto di questo libro è così efficace che il lettore dovrebbe riflettere molto attentamente su come utilizzarlo. L'autore non approva né condona l'utilizzo di queste competenze per fini fraudolenti **
Quando ho letto questo avviso sull'ultima di copertina di questo libro sulle tecniche per stabilire rapidamente un rapporto con chiunque, non sono riuscito a trattenermi e l'ho preso, spinto anche dal fatto che l'autore è stato per 16 anni a capo del programma di analisi comportamentale della divisione controspionaggio del FBI (qualunque cosa questo voglia dire).

Più che giustificare perché l'ho comperato, vorrei riassumere alcuni spunti sicuramente validi che il libro porta, sul come iniziare a parlare e stabilire un rapporto con qualcuno che non si conosce, come fargli abbassare le difese nel parlare e farlo sentire a proprio agio.

Non credo che nessuno dopo averlo letto si ritrovi in possesso di chissà quali super-poteri, ma alcune delle tecniche sono interessanti anche per capire meglio alcune dinamiche di quando si parla con sconosciuti.
1. Stabilire dei limiti di tempo artificiali
Iniziare dichiarando "sto andando via" serve ad abbassare le difese dell'altro, che quindi sarà meno sospettoso quando ci rivolgiamo a lui. 
2. Usare linguaggio non verbale rassicurante
Postura naturale, se si è in piedi un po verso i tre quarti anziché frontale, mento basso (il mento alto da l'impressione di guardare dall'alto verso il basso), sorridente e rilassato, testa appena inclinata lateralmente.
3. Parlare lentamente
Rallentare il ritmo a cui si parla aiuta l'interlocutore a fidarsi di più rispetto a qualcuno che ci sommerge di parole.
4. Compassione / Aiuto
Agganciare qualcuno con una richiesta di aiuto fa si che l'altro sia meglio disposto. Tutti sappiamo quanto è difficile dire di no a qualcuno che sta davvero male, o semplicemente sgarbato rispondere "no" a qualcuno che ci aggancia con un "mi dai una mano a..." .
5. Sospensione del giudizio
Alle volte è più importante stabilire un rapporto, piuttosto che sostenere la propria scala di valori. In queste situazioni astenersi dal dare un giudizio è molto efficace.
6. Validazione dell'altro
Facendo leva sull'istinto di ciascuno di noi di voler essere accettati, la validazione è molto potente. Il semplice ascoltare è efficace, lo stare attenti ai bisogni dell'altro lo è ancora di più. Anche dichiararsi d'accordo con le opinioni altrui (vedere anche punto precedente) lo è.
7. Fare domande
In particolare domande aperte o domande riflessive. La domanda riflessiva è quella che si fa ripetendo un concetto appena ascoltato (es: "sono stanco" -> "sei stanco?"), che porta l'altro a parafrasare il concetto.
8. Quid pro quo
Alle volte qualcuno si rende conto che ci sta dando tante informazioni e si indurisce nel percepire che lo si sta facendo parlare. In questo caso è utile scoprirsi un po' offrendo alcune informazioni su se stesso. Questo aiuta a fare abbassare la soglia di "indurimento" dell'altro.
9. Regali o altruismo reciproco
Sfruttare il fatto che al momento in cui si fa un favore o un regalo a qualcuno, questo è generalmente portato a ricambiare.  E' il principio secondo il quale, quando qualcuno ci invita a cena, siamo portati a ricambiare prima o poi.
10. Gestire le aspettative
Focalizzarsi sulle aspettative dell'altro: l'obiettivo di un venditore di auto è molto probabilmente (ma non per forza) quello di vendere più auto possibile. Sapere invece di trovarmi di fronte ad un venditore di auto che come obiettivo ha la mia soddisfazione cambierebbe radicalmente il rapporto instaurato (per inciso il venditore bravo è quello che ha a cuore tutte le esigenze del cliente, prima delle sue). 


Naturalmente il libro è molto più completo del mio schema riassuntivo. 
Contestualizza di più e riporta esempi, esercizi ed aneddoti per ognuno dei dieci punti trattati: 

It's not all about me: the top 10 techniques for building quick rapport with anyone

1 commento:

  1. Bel libro! Quello che mi piace è che si basa sui desideri, sui bisogni altrui (dipende) invece che cedrcare di convincere chi legge di avere metodi adatti ad ogni situazione.
    Insomma, lo trovo semplice sì ma anche e soprattutto applicabile fin da subito.

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